可國(guó)家對(duì)待白酒的態(tài)度卻并不因?yàn)槭袌?chǎng)的惡劣而有所扶持，該加征的稅收一分錢(qián)都不能少，該頒布的禁令（如針對(duì)公檢法的五條禁令）照樣頒布。你說(shuō)是歧視也好，順從民意也罷，靠白酒吃飯的我們還得為自己找口飯吃。筆者所

　　如果各位留心的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)，筆者與新產(chǎn)品推廣似乎有不解之緣。也許呆的是地方企業(yè)、做的是區(qū)域品牌，我們所做的一些市場(chǎng)都是一些命系企業(yè)生死的市場(chǎng)，也決定了新品的推廣是只許成功、不許失��！對(duì)區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)要么不進(jìn)去，要么在進(jìn)去后就要保證一擊成功。企業(yè)真的是虧不起這個(gè)錢(qián)啊。所以，當(dāng)新年的鐘聲敲過(guò)，公司在2004年2月底通知我到L市報(bào)到，負(fù)責(zé)新品牌流行酒坊的操作時(shí)，我的心雖然又一次繃緊了，但做為職業(yè)人，挑戰(zhàn)是每天都存在的，我還是愉快地接受了任務(wù)。

　　一、市況調(diào)查及分析

　　L市是一個(gè)新興城市，盛產(chǎn)煤炭及鋼鐵。國(guó)家在這個(gè)城市投資了幾個(gè)大的項(xiàng)目，所以人口雖然不多，但居民消費(fèi)水平卻奇高，什么東西到了L市其價(jià)格至少要上浮10%以上。白酒中的五糧液、水井坊在L市賣(mài)得非常火爆，一些二流、三流白酒品牌進(jìn)入L市所售賣(mài)的也都是酒店消費(fèi)價(jià)位在168元/瓶以上的高價(jià)位產(chǎn)品。除了前幾年暢銷(xiāo)的秦池、青酒其主流產(chǎn)品價(jià)位酒店消費(fèi)價(jià)格不高于50元/瓶以外，當(dāng)小糊涂仙在L市崛起后，就再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)比它的價(jià)位更低的市場(chǎng)主銷(xiāo)產(chǎn)品（品牌）了。所以，對(duì)在L市淘金的各白酒廠家而言，L市的這種畸形消費(fèi)、“腐敗”消費(fèi)正好成就了它們的利潤(rùn)夢(mèng)想！

　　就L市目前的白酒品牌表現(xiàn)來(lái)說(shuō)，2003年下半年入市的一桶天下的市場(chǎng)表現(xiàn)委實(shí)可圈可點(diǎn)，整個(gè)的市場(chǎng)造勢(shì)及市場(chǎng)氛圍營(yíng)造得非常好；瀘州老窖的拓市步伐遵循其一貫原則，走得比較穩(wěn)健，屬于一種滲透式拓市，追求的是消費(fèi)者的口碑傳播，在L市目前的消費(fèi)環(huán)境影響下，市場(chǎng)表現(xiàn)只能說(shuō)差強(qiáng)人意；新進(jìn)來(lái)的古井貢雖然在積極地大力度購(gòu)買(mǎi)酒店終端，但也僅此而已，其它的動(dòng)作看不到什么；曾經(jīng)在L市暢銷(xiāo)過(guò)幾年的小糊涂仙，為扭轉(zhuǎn)近兩年的大幅下滑趨勢(shì)，于2004年上半年在L市推出了自己的升級(jí)版產(chǎn)品——精品小糊涂仙，企圖再創(chuàng)輝煌；而正在L市暢銷(xiāo)的金六福（最好賣(mài)的是金六福的福高五星，屬金六福的高利潤(rùn)產(chǎn)品），為守住L市的龍頭老大地位，減少他人分噬蛋糕的機(jī)會(huì)，更是借收購(gòu)地方暢銷(xiāo)品牌的“霸氣”，整合L市現(xiàn)有資源，重金投入，在補(bǔ)足自己的短板——死拼終端的同時(shí)，發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑了多道防火墻。

　　二、尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

　　流行酒坊是一款酒店消費(fèi)價(jià)格在80元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品，檔次屬于中等偏低，外包裝為深蘭色，酒盒上有產(chǎn)品生產(chǎn)廠家所在地的古城市地圖，風(fēng)格別具特色，放在紅色海洋（白酒包裝多采用紅色）中的酒柜貨架上非常醒目，能使人一眼就辨別出來(lái)。

　　前文曾有提及，L市的白酒主流消費(fèi)價(jià)格帶中，還沒(méi)有流行酒坊這種價(jià)格段位的產(chǎn)品冒出來(lái)。那么，流行酒坊憑借一支單品能否在L市的高檔品牌包圍中突圍而出，贏得消費(fèi)者的青睞？機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？從L市的白酒消費(fèi)環(huán)境來(lái)看，目前之所以出現(xiàn)畸形消費(fèi)現(xiàn)狀，除了環(huán)境本身的影響外，也與市場(chǎng)上并未提供出一種既能讓消費(fèi)者喝了覺(jué)得好又能使其覺(jué)得不會(huì)因?yàn)楹冗@種酒而自掉身價(jià)的產(chǎn)品有關(guān)。同時(shí)，前幾年的青酒及L市鄰近城市推出的一款精制大曲（酒店消費(fèi)價(jià)格也是在60元/瓶左右）能在L市火爆銷(xiāo)售，流行酒坊就沒(méi)有理由不能火爆起來(lái)！

　　市場(chǎng)是客觀存在的，就看我們?cè)趺慈ネ诰�？�?

　　在多次市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，也在n次會(huì)議之后，結(jié)合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)及L市的實(shí)際情況，在酒類(lèi)產(chǎn)品都在追求經(jīng)典、追求永恒的大環(huán)境下，我們何不反其道而行之，來(lái)它個(gè)追求流行呢？這個(gè)想法一冒出來(lái)，連我自己都感到詫異，這可是蠱惑軍心的事�。〉�細(xì)一分析，覺(jué)得這追求流行也未嘗不可。就目前的現(xiàn)實(shí)而言，真正能夠像“茅、五、劍”那樣的經(jīng)典產(chǎn)品畢竟屈指可數(shù)，絕大多數(shù)都是猶如耀眼的流星一樣，稍縱即逝。更何況，目前的新產(chǎn)品（新品牌）層出不窮（尤其是白酒，每年都有成千上萬(wàn)個(gè)新產(chǎn)品、新品牌被推向市場(chǎng)），每個(gè)新產(chǎn)品（新品牌）都能成為經(jīng)典的話，這經(jīng)典也沒(méi)有什么意義了！說(shuō)穿了，我們做產(chǎn)品、做市場(chǎng)的根本目的是為了賺錢(qián)，是為了推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。如果我們能把握流行趨勢(shì)，每年都能制造流行產(chǎn)品的話，這經(jīng)銷(xiāo)商就一樣能跟隨我們永遠(yuǎn)走下去！對(duì)廠商之間來(lái)說(shuō)，利益才是永恒的！實(shí)際上我們以前曾經(jīng)大行其道的產(chǎn)品，不是有許多已經(jīng)損落了嗎？說(shuō)得好聽(tīng)點(diǎn)，叫順應(yīng)時(shí)代潮流，現(xiàn)在推出了升級(jí)版產(chǎn)品；說(shuō)得不好聽(tīng)點(diǎn)，就是已經(jīng)不再流行，被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰掉了，只不過(guò)大多數(shù)人不愿意承認(rèn)而已。

　　在整理好自己的思路后，我把流行酒坊在L市的操作整理成文。把流行酒坊定義成一種流行酒，擬通過(guò)一種大規(guī)模的操作，引爆流行概念，迅速掘出“金礦”。如果能夠在流行后轉(zhuǎn)入經(jīng)典，自然最好；流行后又走入衰落，也未嘗不可，我們只要把握好度即可。

　　流行酒坊在L市的廣告語(yǔ)也與其它地區(qū)有所不同（其它地區(qū)都是按照公司統(tǒng)一的廣告語(yǔ)在傳播）�？紤]到流行酒坊的生產(chǎn)廠家所在地城市是一個(gè)有著2500多年歷史的古城，而且流行酒坊的包裝盒上也印有該城市的古城市地圖，我們把廣告語(yǔ)改成“喝流行酒坊，見(jiàn)證2500年”。把流行和古典結(jié)合在一起，目的是引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，也誘惑他（她）們更詳細(xì)地去了解這個(gè)酒，加深記憶。

　　三、說(shuō)服公司

　　思路雖然出來(lái)了，但說(shuō)服公司領(lǐng)導(dǎo)同意按照此思路操作也是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。畢竟一個(gè)全省性的產(chǎn)品要在一個(gè)地級(jí)城市單獨(dú)分拆開(kāi)來(lái)操作，而且走的又是一條叛逆之路，一旦失敗，這種風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)也擔(dān)當(dāng)不了。

　　但市場(chǎng)是不等人的。在筆者的軟磨硬泡下，并拉著領(lǐng)導(dǎo)三番五次到L市考察，請(qǐng)他們親自感受L市的市場(chǎng)氛圍。最后，筆者立下“軍令狀”，說(shuō)是按此思路操作，市場(chǎng)不成功的話由本人負(fù)全部責(zé)任，甚至引咎辭職也可以。在這種情況下，公司終于同意把L市做為試點(diǎn)，搞一次離經(jīng)叛道式的逆向操作。拿到公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)下來(lái)同意執(zhí)行的操作方案，我滿懷信心地在L市開(kāi)始了招商。

　　四、招商

　　都說(shuō)現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商被招商招怕了，尤其是白酒，因?yàn)樯婕暗脚c酒店打交道，壓款風(fēng)險(xiǎn)、跑單現(xiàn)象嚴(yán)重，新產(chǎn)品入市招商變得異常艱難。

　　我在對(duì)L市的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了一次排查摸底后，把目標(biāo)鎖定在幾個(gè)剛?cè)胄凶霭拙苹驔](méi)有做白酒但有這個(gè)意向的經(jīng)銷(xiāo)商身上。對(duì)于浸泡酒壇多年的老經(jīng)銷(xiāo)商而言，不是翁中捉鱉的事他們已不愿意干了，這對(duì)于新品牌的推廣來(lái)說(shuō)是最大的障礙。雖然他們擁有的完善網(wǎng)絡(luò)有助于新產(chǎn)品的快速成熟，但他們對(duì)酒店的畏懼感已把他們的銳氣全部給打磨掉了。

　　在接下來(lái)的不斷溝通中，經(jīng)銷(xiāo)了幾大廠家飲料品牌的源源商行的李老板最愿意接受公司在L市的整體運(yùn)做思路并表露出了強(qiáng)烈的合作意愿。談到后面，李老板說(shuō)，筆者整理成文散見(jiàn)于各專(zhuān)業(yè)媒體上的一些案例是打動(dòng)他完全愿意按照公司的要求進(jìn)行合作的最大理由，并說(shuō)他就信我這個(gè)人、相信我們公司整體的市場(chǎng)操作水平！

　　說(shuō)實(shí)話，最后決定與李老板合作，讓我也感到了很大的心理壓力。倒不是因?yàn)樗麤](méi)有做過(guò)白酒，而是他的這份信任，使我們要求自己一定不要辜負(fù)他！2004年4月下旬，在他的第一筆貨款30萬(wàn)元打到公司的帳上后，對(duì)我來(lái)說(shuō)，又一次背水一戰(zhàn)的時(shí)刻來(lái)臨了。

　　五、市場(chǎng)推廣三步曲之一——“酒瘋子”又來(lái)了

　　流行酒坊上市時(shí)剛好碰上了白酒一年中銷(xiāo)售旺季的尾聲，進(jìn)入了銷(xiāo)售淡季，任何常規(guī)的鋪市方式都不可能迅速把渠道鋪滿。流行酒坊既然做為一種流行酒來(lái)操作，就要求市場(chǎng)的啟動(dòng)速度要快，市場(chǎng)的操作手段要大膽新穎，一旦啟動(dòng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)就很容易把市場(chǎng)做成夾生飯。在與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通后，我們要求其拿出產(chǎn)品價(jià)格差的80%配合公司進(jìn)行首次鋪市戰(zhàn)役。方案核心內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：

　　1、時(shí)間：2004年4月22日~2004年4月30日

　　2、主題：你賣(mài)貨，我買(mǎi)單

　　3、內(nèi)容：

　　a、L市的有效商超及街批渠道在300家左右，我們要在一個(gè)星期內(nèi)達(dá)到90%以上的鋪市率，即270家左右；

　　b、鋪市全部采用現(xiàn)款方式進(jìn)行；

　　c、設(shè)定兩種鋪市等級(jí)。即每購(gòu)一件流行酒坊（價(jià)值228元/件）并能陳列四瓶以上在貨架上的渠道商，可獲贈(zèng)價(jià)值150元的美的智能遙控落地風(fēng)扇一臺(tái)；每購(gòu)三件流行酒坊并能在貨架上陳列四瓶以上的渠道商可獲贈(zèng)價(jià)值800元的美的新款光波爐；要求接一件貨的渠道商不低于200家，接三件貨的渠道商控制在70家以內(nèi)；

　　d、限量鋪市，多購(gòu)不送。每個(gè)渠道商只能選擇一種方式，要么選擇一件一組的，要么選擇三件一組的，不能重復(fù)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)；

　　e、對(duì)每個(gè)渠道商進(jìn)行編號(hào)登記，供客戶服務(wù)中心備查。如果發(fā)現(xiàn)總經(jīng)銷(xiāo)（或業(yè)務(wù)員）與渠道商共同作假，將取消總經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)資格（或辭退業(yè)務(wù)員），并沒(méi)收其繳納的保證金；

　　f、獎(jiǎng)品領(lǐng)取現(xiàn)場(chǎng)由獎(jiǎng)品供應(yīng)方美的的L市總經(jīng)銷(xiāo)設(shè)在繁華熱鬧的L市電器城，并搭建了一個(gè)展示臺(tái)，上面除了獎(jiǎng)品的現(xiàn)場(chǎng)展示外，還做了一個(gè)流行酒坊的產(chǎn)品堆頭。現(xiàn)場(chǎng)懸掛了幾條橫幅，內(nèi)容為“流行酒坊鋪市獎(jiǎng)品領(lǐng)取處”及流行酒坊的廣告語(yǔ)：喝流行酒坊，見(jiàn)證2500年；為防止有些渠道商拿到獎(jiǎng)品后就地變現(xiàn)，我們還跟美的經(jīng)銷(xiāo)商約定：嚴(yán)禁其對(duì)獎(jiǎng)品進(jìn)行回收，如有發(fā)現(xiàn)將停止支付余下的貨款。

　　g、活動(dòng)的解釋權(quán)歸屬源源公司所有。

　　活動(dòng)推出后，在L市的渠道商中引起了巨大的反響。明眼人一看就知道，這流行酒坊實(shí)際上是送給各渠道商的，尤其是三件一組的購(gòu)流行酒坊送美的微波爐更是令到公司賠上加賠（因?yàn)槲覀冞�給流行酒坊設(shè)置了5元/瓶的盒蓋回收）。事后統(tǒng)計(jì)，共有283家渠道商在這次活動(dòng)中接了貨，其中接了三件貨的渠道商達(dá)到了79家，比預(yù)計(jì)有所突破，增加了成本，但還算控制到位。有些渠道商在接貨兩三天后就把貨賣(mài)掉再問(wèn)我們要活動(dòng)貨（對(duì)這些我們一概婉拒了），除了幾個(gè)連鎖性大賣(mài)場(chǎng)非要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不肯接貨外，其余的都在我們的預(yù)想中被“搞定”了。

　　有些人可能會(huì)覺(jué)得奇怪和不以為然，你這么大力度的鋪市，別人當(dāng)然會(huì)接貨，但你虧本做生意，涂的又是什么呢？問(wèn)得好！現(xiàn)在做白酒其實(shí)也沒(méi)什么特別的招數(shù)，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)和執(zhí)行力！同樣是鋪市，我們的這種方式不但在時(shí)間和數(shù)量上達(dá)到了鋪市要求（最短的時(shí)間鋪滿了最多有效的渠道），更重要的是起到了一個(gè)廣告作用：讓這些接貨的渠道商在最短的時(shí)間內(nèi)最大限度地記牢了流行酒坊這個(gè)新品牌。況且這90%以上的渠道都是現(xiàn)金拿的貨（雖然從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這些貨是送給他的，但生意人的逐利本性使他不會(huì)輕易把到手的錢(qián)再送出去，他會(huì)想盡辦法把酒賣(mài)出去），他只有把這些貨盡快都賣(mài)出去，才能實(shí)實(shí)在在感覺(jué)到贈(zèng)品是送給他的。當(dāng)所有的渠道商都在第一時(shí)間主推這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)是一個(gè)什么樣的感覺(jué)？不用想，我想大家也會(huì)明白。接下來(lái)的五一黃金周也印證了我們的這一想法：L市的不少酒店都看到有人在用流行酒坊做酒席！

　　六、市場(chǎng)推廣三步曲之二——拉銷(xiāo)時(shí)代

　　對(duì)渠道的掌控只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。如何讓消費(fèi)者在短期內(nèi)連續(xù)點(diǎn)用，進(jìn)而帶動(dòng)渠道的二次、三次進(jìn)貨才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。在征得公司的同意后，我們著手做了兩個(gè)工作：

　　一是在L市通過(guò)酒店及其它關(guān)系渠道選擇了近50名能經(jīng)常到外面消費(fèi)的局、科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，每人贈(zèng)送一件流行酒坊，由他們放在車(chē)尾箱里帶到各大酒店去消費(fèi)，希望藉此樹(shù)立消費(fèi)導(dǎo)向作用。當(dāng)然，這些人的所有資料都會(huì)在公司備案存檔；

　　二是在L市選擇了十家具代表性，有影響力的火爆型酒店，聯(lián)合他們開(kāi)展了一次針對(duì)消費(fèi)者的：“喝流行酒坊，品xx酒店特色菜，中花花公子皮帶、領(lǐng)帶”的大型推廣活動(dòng)。主要內(nèi)容如下：

　　1、時(shí)間：2004年5月10日~2004年5月25日

　　2、主題：一次緣、一生情

　　3、內(nèi)容：

　　a、消費(fèi)者在活動(dòng)酒店每消費(fèi)一瓶流行酒坊，除可獲得酒盒內(nèi)已有的精美禮品外，還可獲贈(zèng)刮獎(jiǎng)卡一張，中獎(jiǎng)率100%。獎(jiǎng)品設(shè)置：特等獎(jiǎng)為花花公子精美套裝禮盒一套，價(jià)值1080元；一等獎(jiǎng)為價(jià)值888元的花花公子真皮電腦包一個(gè)；二等獎(jiǎng)為參與活動(dòng)酒店的價(jià)值300元的消費(fèi)券；三等獎(jiǎng)為價(jià)值108元的精美廣告手表一塊；四等獎(jiǎng)為參與活動(dòng)酒店推出的價(jià)值28元/份的特色菜一個(gè)；（客人抽中的該酒店消費(fèi)券及特色菜均由我們與活動(dòng)酒店按八折結(jié)算，毋須酒店承擔(dān)，以此提高酒店的參與積極性）

　　b、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)均由公司派駐的促銷(xiāo)員把關(guān)并實(shí)施該抽獎(jiǎng)活動(dòng)；

　　c、每個(gè)酒店都分別印制了精美的宣傳單，在客人上桌后由促銷(xiāo)員進(jìn)行發(fā)放；

　　d、各個(gè)參與活動(dòng)的酒店除在門(mén)口放置產(chǎn)品易拉寶外，每個(gè)酒店大廳還懸掛了寫(xiě)有本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)細(xì)則的大型噴繪巨幅；

　　e、目標(biāo)酒店裝飾、懸掛印有流行酒坊廣告語(yǔ)的汽球；

　　f、每個(gè)參與活動(dòng)的酒店我們都包裝了一臺(tái)餐車(chē)，餐車(chē)四周都是流行酒坊的形象廣告畫(huà)面，餐車(chē)上面除了擺放抽獎(jiǎng)箱及流行酒坊的產(chǎn)品造型外還整齊地?cái)[放了中獎(jiǎng)獎(jiǎng)品花花公子的實(shí)物及三等獎(jiǎng)的手表，這一點(diǎn)最具創(chuàng)意，也最吸引人。事實(shí)也證明，當(dāng)我們美麗的促銷(xiāo)小姐推著這臺(tái)餐車(chē)在酒店里到處流動(dòng)時(shí)，這臺(tái)餐車(chē)成了整個(gè)酒店的焦點(diǎn)，不少消費(fèi)者還真是受不了這獎(jiǎng)品的現(xiàn)場(chǎng)誘惑而嘗試著點(diǎn)用了流行酒坊。

　　上述兩個(gè)動(dòng)作的推出，極大地提升了流行酒坊被消費(fèi)者的指名點(diǎn)用率，尤其是參與活動(dòng)的十大火爆酒店，流行酒坊幾乎壟斷了該價(jià)格檔位的零餐消費(fèi)市場(chǎng)，大大拉開(kāi)了與競(jìng)品的銷(xiāo)量差距。

　　第一階段的入市工作取得初步勝利，我前期懸著的心才稍稍放下來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商受此形式鼓舞也是熱情高漲，每天晚上都要叫上我去宵夜，算是慶賀。

　　七、市場(chǎng)推廣三步曲之三——廣告助銷(xiāo)

　　 一說(shuō)到做廣告，目前能想到最多的就是：電視、戶外巨幅、公交廣告等比較直觀的媒體形式。甚至有某知名廣告人稱(chēng)：如果一個(gè)企業(yè)有2000萬(wàn)元投放廣告卻不投放在中央臺(tái)那就太可惜了。這一方面說(shuō)明媒體選擇的重要性，另一方面也印證了廣告需要集中投放的原則。

　　流行酒坊做為一個(gè)在區(qū)域市場(chǎng)操作的另類(lèi)品牌，廣告投放如果按部就班，全部投放到位，一是會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用問(wèn)題，公司一時(shí)半會(huì)批不下來(lái)；另一個(gè)是對(duì)于這種流行性品牌來(lái)說(shuō)，投入的有效性及產(chǎn)出比也值得懷凝。就在我們?yōu)檫x擇廣告媒體絞盡腦汁時(shí)，一次公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)L市視察時(shí)征詢我對(duì)公司另一品牌做墻體廣告的看法，突然間靈光一閃，何不把墻體廣告從郊區(qū)搬到市內(nèi)呢？如果我們能夠在L市市區(qū)各個(gè)單位門(mén)口及居民區(qū)大門(mén)口的墻體上做上100~200幅噴繪式巨幅墻體廣告，那該是多么壯觀的一道景象。當(dāng)我把這個(gè)想法告訴給公司領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，獲得了他們的一致認(rèn)可。為了論證其可行性，我立即找到了L市與我們合作的廣告公司，開(kāi)著車(chē)在L市的大街小巷找地點(diǎn)，并要求廣告公司盡快協(xié)調(diào)關(guān)系，把這個(gè)想法付諸實(shí)施。

　　做這種廣告，我們除了支付制作費(fèi)及少量的工商、城管登記費(fèi)外，所花費(fèi)的費(fèi)用是非常低廉的。但這種大規(guī)模的集群投放效果卻開(kāi)了L市廣告投放先河，跳出了通常的廣告投放方式，再加上我們別致、富含寓意的廣告語(yǔ)：“喝流行酒坊，見(jiàn)證2500年”。使廣大市民一下子就記住了這個(gè)品牌——流行酒坊。

　　八、幾點(diǎn)想法

　　為了配合公司的整體部署，2004年7月份，筆者被調(diào)離了L市去到另一個(gè)新市場(chǎng)。L市的流行酒坊也被移交給我的一個(gè)同事接手繼續(xù)操作。從目前來(lái)看，不能說(shuō)流行酒坊已經(jīng)完全取得了市場(chǎng)勝利，因?yàn)樽顧z驗(yàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)的季節(jié)以及能夠看到流行酒坊帶來(lái)實(shí)質(zhì)性回報(bào)的季節(jié)遠(yuǎn)未到來(lái)。但有一點(diǎn)可以肯定，如果流行酒坊能夠把目前的這種L市該價(jià)格檔位第一品牌的位置繼續(xù)保持到今年的九、十月份，流行酒坊就會(huì)在L市徹底引爆，再續(xù)市場(chǎng)“神話”，并實(shí)現(xiàn)它的鳳凰涅磐。當(dāng)然，上述幾項(xiàng)工作的進(jìn)行只是市場(chǎng)工作的一部分，期間我們還進(jìn)行了促銷(xiāo)員的組建，確認(rèn)了幾十家核心客戶擬進(jìn)行重點(diǎn)扶持，正在進(jìn)行的陽(yáng)光陳列、堆碼陳列等。

　　由前面幾個(gè)月的流行酒坊操作來(lái)看，以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)是值得同行借鑒的：

　　1、做市場(chǎng)就是做人。你能贏得公司的信任和支持、贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任和支持，你才能放開(kāi)手腳實(shí)施自己的想法；

　　2、學(xué)會(huì)堅(jiān)持。做為經(jīng)常戰(zhàn)斗在市場(chǎng)第一線的你，對(duì)市場(chǎng)的看法有時(shí)確實(shí)比領(lǐng)導(dǎo)、比公司、比專(zhuān)家對(duì)市場(chǎng)的看法來(lái)得準(zhǔn)確些。如果你不會(huì)堅(jiān)持，不敢于承擔(dān)責(zé)任，不善于說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)、說(shuō)服公司接受你的想法和思路，你的成功就會(huì)打折扣，至少也會(huì)走彎路；

　　3、反向思維是永遠(yuǎn)都需要的。有些事情做得“出格”點(diǎn)也未嘗不是好事，要不然“另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)”也不會(huì)大行其道了�！朵N(xiāo)售與市場(chǎng)》刊登過(guò)一篇“如何讓免費(fèi)贈(zèng)送不白送？”的文章，與本文中鋪市策略的使用非常類(lèi)似，有異曲同工之妙。同樣一件事從不同的角度思考就會(huì)有不同的結(jié)果；

　　4、任何促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展都是需要宣傳進(jìn)行配合才能做出效果。我們開(kāi)展的“一次緣，一生情”之喝酒抽獎(jiǎng)活動(dòng)，如果沒(méi)有對(duì)目標(biāo)酒店的大力包裝及贏得目標(biāo)酒店的參與積極性（使用了由我們買(mǎi)單的該酒店的消費(fèi)券及特色菜），就不可能做出那種震撼性的效果；

　　5、廣告投放應(yīng)遵循有效性原則，有效才是硬道理。是不是上檔次？花錢(qián)的多少？都不能成為阻礙廣告投放有效性的理由；

　　6、公司的魄力和實(shí)力以及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)勢(shì)在必得的決心是我們成功的重要保證。要想做成功一個(gè)市場(chǎng)真的需要一點(diǎn)“霸氣”，既渴望成功又畏縮不前的公司是不可能取得拓市成功的，尤其是立志做區(qū)域市場(chǎng)的公司，更需要具備這種基本素質(zhì)。

　　原載：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》